Минулого місяця один з випусків блогу ми присвятили інформації не для клієнтів, а для наших колег і партнерів та розповіли, як стати успішним брокером. Якщо ще не читали – рекомендуємо прочитати її зараз.
Вирішили продовжити цю традицію, тому що у нас дійсно багато досвіду і бажання ділитися професійною інформацією. Будемо вдячні за зворотній зв’язок і share в соцмережах, або месенджерах.
Тема сьогоднішнього блогу: «Як продавати страхування малому бізнесу». Для початку – статистика.
За півроку 2021 кількість ФОП в Україні зросла на 31,7 тисячі (44000 нових підприємців почали свою діяльність, майже 12 000 – закрилися). Всього в країні в липні працювало 1931803 фізичних осіб-підприємців.
В основному це люди, які працюють в сферах: ІТ, роздрібної торгівлі, забезпечення стравами та напоями, надання інформаційних та індивідуальних послуг тощо. Всі ці люди потребують страхових послугах. Існує думка, що співпраця з ФОП – це багато клопоту, і не дуже великі винагороди для брокерів. Але, наприклад, за пів року в Україні з’явилося 15 759 нових ФОП програмістів, всього їх 188 966 тис. Саме IT-індустрія зараз є локомотивом економіки, і рівень доходу як ФОП, так і малих підприємств дозволяє говорити про них, як про «цікавий пул клієнтів».
Які види страхування слід пропонувати ФОПам
1. Медичне страхування (ДМС для колективів від 10 осіб) або страхування на випадок захворювання
У малому бізнесі проблеми зі здоров’ям у власника мають набагато серйозніші наслідки, ніж у великому бізнесі. Вони означають припинення діяльності. Вчасно отримане лікування може запобігти цьому. Тільки страхування може забезпечити надійної фінансової захистом будь-якої людини, в той час, як державні механізми соцзахисту ФОП працюють погано. Що стосується конкретних продуктів, то який саме пакет запропонувати – ви зможете дізнатися у самих клієнтів, правильно з’ясувавши їх побажання і можливості. У чому різниця між ДМС та страхуванням від захворювань ми розповідали читачам нашого блогу тут. Можливо, цю статтю корисно почитати і вашим клієнтам.
2. Страхування майна.
Це вид страхування, важливість якого легко пояснити, завдяки цьому він досить популярний. Але частини власників невеликих бізнесів все ж потрібно пояснення, що саме вони можуть застрахувати і від чого.
Слід для початку пропонувати страхування офісу або торгового або виробничого приміщення, разом з вітринами, внутрішніми обробкою, оргтехнікою та виготовленим продуктом, а також товари на складі. І пояснювати, які проблеми вирішує страховка – збитки від пожежі, затоплення, протиправних дій третіх осіб, наприклад, крадіжок.
3. Накопичувальне страхування, страхування життя
Власник бізнесу малого або середнього – це людина, яка стежить за добробутом власної сім’ї. На жаль, іноді серйозні проблеми зі здоров’ям аж до найстрашніших, розбивають мрію про забезпечене життя сім’ї. Важливо відкладати і накопичувати гроші, а не тільки пускати їх в оборот.
Депозити не кращий варіант, тому що вони не дають страхового захисту в разі хвороби. Крім того, виплата в разі смерті може бути здійснена не тільки прямим спадкоємцям, а тим, кого застрахований безпосередньо вказав в полісі.
4. Страхування від зупинки або перерви у виробництві
Перерва на виробництві у малого підприємства може принести величезні втрати: затримка відвантаження партії товару призведе до того, що клієнти підуть до конкурентів, а зарплату персоналу і податки все одно потрібно буде платити. Якщо у великих підприємств зазвичай є стабілізаційний фонд на випадок труднощів, то у малих підприємств тільки один вихід – страхування.
Загальна порада з продажу страхування не тільки представникам малого бізнесу, а й усім. Завжди демонструйте і відчувайте симпатію. Працювати в бізнесі, великому чи малому, надзвичайно складно, тому покажіть, що ви знаєте їх потреби, і розумієте, чим можете допомогти, і ви отримаєте вдячних клієнтів.
Автор — Катя Майер